چگونگی بیان صورت مسئله در استارتاپ ها

کلید موفقیت یک استارتاپ این است که بفهمید مشتریان شما چه می خواهند؟ در این مورد، طرح موفقیت کسب و کار را می توان در سه چیز خلاصه کرد: پیدا کردن مشکل، ارزیابی آن و ارائه راه حل.

چرا استارت آپ ها شکست می خورند؟

طبق آمار CB Insights ، 42 درصد استارتاپ ها شکست می خورند زیرا محصولاتی را تولید می کنند که در بازار مطلوب نیستند. این بدان معناست که بسیاری از سرمایه‌گذاری‌های تجاری تنها به این دلیل موفق نمی‌شوند که هیچ‌کس نیازهای مشتریان را بررسی نکرده است.

می توان گفت که چنین استارتاپ هایی در تلاشند تا مشتریان را با محصولات خود تطبیق دهند نه برعکس.در واقع پاسخ به این سوال است که آیا نقطه شروع حتماً باید یک محصول خاص باشد یا یک نیاز مشتری؟ البته، کلید موفقیت، مانند هر کسب و کاری، مشتری است.

کارشناسان حتی به کارآفرینان نوپا توصیه می کنند که قبل از شروع توسعه یک محصول یا خدمات جدید با مشتریان مشورت کنند. تنها از این طریق می توانند اطلاعات قابل اعتمادی در مورد نیاز بالقوه آن ها به دست آورند. از این رو، مفاهیمی مانند توسعه مشتری یا استارت‌آپ ناب ظهور کرده‌اند.

علاوه بر این، مشارکت دادن مشتریان در مراحل اولیه مزایای بسیاری دارد. صاحبان استارت آپ را قادر می سازد تا پیشنهاداتی را ایجاد کنند که مشتریان مایل به هزینه کردن باشند. بسیاری از محققان تاکید می کنند که تنها با کسب این دانش، کارآفرینان می توانند با موفقیت محصول یا خدماتی را هدف قرار دهند که نیاز واقعی مشتری را برآورده کنند.

چگونه صورت مسئله را تعریف کنیم؟

استیو بلانک: از آنجایی که فقط مشتریان می‌دانند چه می‌خواهند، بهترین راه برای یافتن اینکه چه چیزی را به آنها بفروشید، دریافت بازخورد آنهاست.

پس از ماه ها یا حتی سال ها توسعه، کارآفرینان متوجه می شوند که مشتریان به بیشتر ویژگی های محصول نیاز ندارند.قبل از حرکت به سمت روش خاص برای یادگیری نیاز های مشتریان، لازم است توضیح دهیم که آنها ممکن است انواع مختلفی از مشکلات را تجربه کنند. بنابراین، می توان تمایز زیر را ایجاد کرد:

مشکل فعال(Active):یک نیاز فوری است. مشتریان به دنبال راه حلی برای آن هستند اما بدون موفقیت.
مشکل منفعل(Passive): برای مشتریان بالقوه شما شناخته شده است، اما آنها هیچ اقدامی برای حل آن انجام نمی دهند یا هیچ امکانی برای حل آن نمی بینند.
مشکل پنهان(Hidden): مشتریان متوجه نمی شوند که مشکل دارند زیرا هنوز آن را شناسایی نکرده اند.

امروزه می‌توانید از استراتژی‌ها و راه‌حل‌های مختلفی برای شناسایی نیازهای مشتریان بالقوه خود استفاده کنید و در نهایت یک صورت مسئله خوب بنویسید. به طور کلی می توان آنها را به روش های آفلاین و آنلاین تقسیم کرد. اولی می تواند شامل مصاحبه با مشتری باشد. آنها می توانند به طور مستقیم یا از طریق انواع مختلف نظرسنجی انجام شوند.
چنین پرسشنامه هایی ممکن است نه تنها افراد غریبه (متعلق به جامعه هدف) بلکه شامل دوستان و اعضای خانواده نیز باشد. تحقیقات آنلاین شامل انواع مختلفی از نظرسنجی‌ها اما به شکل الکترونیکی است. برای انـجام تحقیـقـات آنـلاین مـی تـوانید از رسانه های اجتماعی، انجمن های گفتگو و نظرات آنلاین استفاده کنید.

چگونه نیاز مشتریان خود را ارزیابی کنیم؟

جمع آوری اطلاعات در مورد نیاز مشتری فقط شروع کار شما برای یافتن محصول یا خدمات عالی است. در مرحله بعد لازم است اطلاعات جمع آوری شده به دقت مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد. هر مشکل باید از نظر سه ویژگی در نظر گرفته شود:

غیر قابل اجرا (Unfeasible): مشتریان نمی توانند با استفاده از محصولات یا خدماتی که در حال حاضر در بازار موجود است نیاز مورد نظر را برطرف کند، اگرچه آنها فعالانه به دنبال راه حل هستند.
اجتناب ناپذیر (Unavoidable): این مشکلی است که خارج از کنترل مشتریان باقی می ماند. مشتریان فعالانه به دنبال راه حلی برای آن هستند.
فوری (Urgent): این یک مشکل جدی و دست و پا گیر با اولویت بالا است. کار کردن بدون راه حل ، دشوار است.
ارزش این را دارد که مشکلات را بر اساس این معیارها مرتب کنیم. این به شما ایده ای از جهتی می دهد که باید محصول خود را در آن توسعه دهید.

حداقل محصول قابل دوام (MVP)

با دانش کافی از مشکلات و تجزیه و تحلیل مشتریان بالقوه، می توانید به ارزیابی راه حلی که می توانید ارائه دهید، اقدام کنید. باید به این فکر کنید که چگونه راه حل شما می تواند به چیزی تبدیل شود که مشتریان در بازار به دنبال آن هستند. سوالی که در اینجا باید به آن پاسخ داده شود این است که برای ایجاد پادزهر برای مشکل داده شده چه سمت وسویی را باید در پیش بگیرید.
آیا شما حتی قادر به ارائه چنین راه حلی هستید؟ این به شما امکان می دهد محصولی را توسعه دهید که انتظارات و نیازهای مشتریان شما را برآورده کند. این مرحله باید با ایجاد حداقل محصول قابل دوام (MVP) برای آزمایش راه حل های خاص برای مشتریان پایان یابد. این زمانی است که وارد مرحله آزمایش فرضیه ها و تایید علاقه مشتری می شوید.

برای یک استارتاپ، و همچنین هر کسب و کار دیگری، نقطه شروع همیشه باید شناسایی مشکل مشتری باشد. تطبیق یک محصول با نیازهای مشتریان بسیار ساده تر از ایجاد تقاضا برای آن است. اگر پیشنهاد شما مشکل واقعی را حل نکند، دیر یا زود بی فایده خواهد شد. این به معنی زمان از دست رفته، انرژی از دست رفته و اغلب پایان کار شماست.